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2014年管理咨询师案例考点:咨询公司的营销管理

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发表于 2014-5-30 09:19:00 | 显示全部楼层 |阅读模式

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咨询公司也要有营销观念,这一点对国内的咨询公司来讲更为重要。国内咨询公司的营销有它自身的鲜明特点。咨询属于服务业,最突出的特性是产品的无形性,这决定了咨询企业的营销特色。

  咨询企业根据既定战略,在原则上选定适合自己专长与能力的目标客户,并一把这些客户具体化,通过主动接触、他人介绍等寻找适当的客户,建立客户数据库,做出详细的市场计划。目前国内的管理咨询公司按目标市场可以分为多种类型,包括综合型管理咨询公司,如北大纵横管理咨询公司等;以某种类型管理咨一询为主的专业管理咨询公司,如佐佑人力资源顾问公司专注人力资源,AMT专注于信息化咨询等。

  确定目标客户后,要认真对这些目标客户进行研究,包括收集有关资料、掌握并跟踪目标客户的基本情况、分析其特点和问题等。等待时机成熟,即对这类客户有了比较准确的把握,并主动与客户联系咨询业务,有针对性地与客户面谈在这种情况下,基本上一谈就能引起目标客户的兴趣,使它成为咨询企业真正的一客户,并可能把它发展为长期客户,也可能通过它找到新的客户。要善于跟踪、寻找项目,发展新客户。

  营销预算通常以一年收入或本年度预计收入的某一百分比为依据。新成立的咨询公司应把计划收入的相当一部分用于启动公司的营销工作,因为开拓咨询市场,赢得客户信任必须要有先期投入,比如印制介绍公司的小册子、咨询项目身案例的幻灯片及用于招标的各种材料等。

  咨询企业要立足于市场,必须掌握好报价的策略与方法。不同类型、不同规模的咨询企业、同一咨询企业的不同发展时期都有不同的战略目标,这就决定了价格目标的不同:比较成熟稳定的咨询企业可能把增加利润或提高其地位与声誉作为价格目标;处于经营艰难时期的咨询公司可能把过渡经营困难作为价格目标;正在发展中的咨询企业可能把提高企业竞争力、排斥竞争对手作为价格目标;这些目标也许是互相交叉重叠的,这就需要咨询企业进行通盘考虑,采用不同的价格策略与技巧,实现最优的报价。

  国内的管理咨询的报价目前大体上可以分为如下两类,一类是大型的综合性管理咨询公司,由于公司较为规范、提供专业的顾问、全程服务,收费一般较高;另一类是从业人数在20人以下的小型咨询公司或个人,咨询项目价格相当低,但是质量得不到保证。

  就管理咨询产品的销售本身而言,总体上目前国内本土管理咨询公司有如下两种情况,可以说各有优劣

  一是突出销售者的个人品牌或个人能力,这是一种重视销售而轻实际项目运作的做法,而且过于依赖个人的品牌和能力。

  二是以整个公司为一个正规化运作的实体,分为规范的运作和销售部门,突出公司的品牌,公司有专门的销售人员,这种销售方式应该是未来管理咨询公司发展的方向。

  咨询公司要重视学习,学习本身就是营销过程。学习包括两方面内容:学习最好、最先进的理论;学习企业最现实的经验。因此,从实践中学习更重要。比如与企业家座谈,总结企业家特点,分析他们为什么成功了,这一个过程不仅为客户提供价值,同时咨询公司也受益匪浅。

  咨询企业应想办法使自己的服务有形化,增强人们对这项服务的记忆。可以采用的办法主要是为客户提供实施性很强的案例、专业服务、服务的规范、最终提交产品的规范等。另外,咨询企业要注意自己的形象与包装,要准备较好的市场营销材料(公司及工作简介、咨询专家简介、公司出版的研究性刊物、公司成员发表的文章、外界介绍公司的文章等);注意咨询报告与建议书的包装,即形式规范、内容准确,外表美观;把办公环境布置得整洁、舒适、有特点,工作人员衣着得体,举止有礼等。总之,要使咨询企业显得有品质、可信赖。但是,内容质量是最重要的,不能一味地追求外表。

  目前在国内市场而言,一方面本土咨询公司价格相对国际咨询公司较低,另一方面由于本土管理咨询公司提供了更加切合中国国情的服务和产品,而且往往更能结合企业实际,因此在价格和服务两方面都处于有力的地位,目前已经成为中型管理咨询的首选。随着全球化经济进程的加速,咨询业将在中国获得全面的发展。中国咨询业在不断提高国际化和本地化的同时,通过与国际同行的合作与交流,将进一步融入国际咨询领域,为客户提供优质满意的解决方案。

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发表于 2014-6-23 15:34:00 | 显示全部楼层

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高中生

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发表于 2014-7-30 15:51:00 | 显示全部楼层

回复 1# zhaongyuxia 的帖子

谢谢楼主提供资料~~

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发表于 2015-5-6 16:35:16 | 显示全部楼层
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